Comment augmenter son panier moyen en e-commerce

Note des lecteurs

Dans cet article, vous allez comprendre comment augmenter le montant de votre panier moyen (AOV) en e-commerce

La clĂ© pour augmenter votre panier moyen : des offres marketing gagnantes !

🧐Vendre un produit Ă  9.99€ alors qu’il coĂ»te 7.90€ avec shipping ?

Aujourd’hui, on va parler des offres marketing gagnantes

Tu auras beau faire tous les efforts marketing que tu veux en amont, si ton offre est vraiment nulle, tu auras 0 vente au final.

Si tu dĂ©butes, n’hĂ©site pas Ă  te rĂ©fĂ©rer Ă  cet article, oĂč tu trouveras la prĂ©sentation des diffĂ©rents indicateurs clĂ©s en e-commerce (KPI : Key Performance Indicators) que je vais utiliser ici.

Proposer Ă  vos clients une bonne offre marketing

Une offre marketing, c’est un des Ă©lĂ©ments les plus important Ă  travailler pour tes campagnes.
Si tu ne me crois pas, essai de vendre une casquette 5000€ et partage moi tes rĂ©sultats.
Lorsque tu test un produit et que tu te dis “je le kill il marche pas”, as-tu au moins essayĂ© d’A/B test deux offres marketing voir si c’était pas ça qui posait problĂšme ?

Une offre perdante avec par exemple un prix trop haut constituera l’objection numĂ©ro 1 pour tes prospects. Tu auras beaucoup avoir des CPC Ă  10 centimes ultra qualifiĂ©s, si ton prix est trop Ă©levĂ©, tu n’auras pas de vente, tu vas refroidir d’un coup tes visiteurs lorsqu’ils vont arriver sur le site.
Et comme j’ai l’habitude de dire à mes potes, si le client n’a pas 100€ sur son compte, il ne pourra pas acheter ton produit à 100€.

Une bonne offre marketing, c’est le genre d’offre qui va dĂ©clencher le facteur “ah ouais c’est super intĂ©ressant comme offre il faut pas que je loupe ça” chez ton futur client.
Je t’assure, il vaut mieux avoir une offre en front qui te gĂ©nĂšre moins de marge net, mais qui au final va augmenter ton taux de conversion et qui va au final, avec un bon back end, te gĂ©nĂ©rer beaucoup plus de bĂ©nĂ©fices.

Pour t’aider Ă  dĂ©finir le meilleur axe pour ton produit et tes clients, tu trouveras mes conseils dans cet article.

L’engagement : un principe essentiel du marketing

Une image vaut 1000 mots, alors regarde l’image que je viens de crĂ©er sous ce post :

Pourquoi les gens réagissent comme ça ?

Un des principe important du marketing et de la psychologie est le principe de l’engagement.
DĂšs lors que ton client est engagĂ© dans ton checkout et qu’il a rĂ©alisĂ© son 1er achat, il se sent comme engagĂ© dans un processus et ses barriĂšres de “non j’achĂšterai pas sur ce site” sont baissĂ©es et il pourra beaucoup plus facilement se dire “tiens je vais aussi prendre ça, je profite de l’offre pendant que j’y suis”.

C’est le principe des upsells, qui sont omni prĂ©sents de nos jours si on regarde bien.
C’est grĂące Ă  cette offre marketing que 80% des compagnies aĂ©riennes arrivent Ă  ĂȘtre rentable Ă  l’heure actuelle (billet pas cher et les bagages sont payants en upsell).

A moindre Ă©chelle c’est aussi le fait de placer des chewings gums juste avant la caisse dans un supermarchĂ©, ou encore une coque de tĂ©lĂ©phone, ou bien une sacoche pour un appareil photo etc..

L’importance des tests

Je te conseille de connaitre tes chiffres et de tout le temps tester plusieurs offres marketing.

Comme tu le vois sur l’image, dans un cas on a une campagne qui pourrait potentiellement gĂ©nĂ©rer 100€ pour 100 visiteurs, et l’autre 280€ pour 100 visiteurs, soit 2.8 fois plus de bĂ©nĂ©fices pour exactement le mĂȘme montant publicitaire dĂ©pensĂ©, c’est tout simplement Ă©norme.

L’exemple du positionnement marketing de l’IPhone

Aujourd’hui on est prĂȘt Ă  acheter un iPhone Ă  1500€.

On est prĂȘt Ă  l’acheter Ă  ce prix lĂ  car on connait la qualitĂ© d’Apple, on a probablement tous eu des iPhones dans le passĂ© et on en est tous satisfait.

Si maintenant Apple proposait ce prix de 1500€ sur le 1er iPhone sortit vers les annĂ©es 2004, personne n’achĂšterait, car tout le monde se dirait “mais c’est trop cher, pour qui ils se prennent etc, c’est quoi un iPhone”, maintenant ils arrivent Ă  le vendre Ă  ce prix lĂ , car on a dĂ©jĂ  achetĂ© des iPhones moins cher et on est convaincu de la qualitĂ©, on est conscient des bĂ©nĂ©fices d’un iPhone etc..


Augmenter votre taux de conversion doit ĂȘtre votre vĂ©ritable objectif

Tout ça pour dire qu’une offre marketing efficace est censĂ©e vous augmenter votre taux de conversion et pas forcĂ©ment vos bĂ©nĂ©fices en FRONT END directement.

Je travaille sur certaines grosses marques, on applique ce principe, on prĂ©fĂšre ĂȘtre moins rentable en front et avoir beaucoup de clients satisfaits. Pourquoi ? Quand on envoi des SMS en winback Ă  toute notre base de clients, on peut atteindre des ROAS de 40-50 (oui vous avez bien lu), car les clients sont satisfaits et qu’on en a beaucoup, mais on a aussi de trĂšs bons rĂ©sultats en emailing, et on a une LTV qui forcĂ©ment augmente.

Non seulement un client satisfait est beaucoup plus rentable qu’un client non satisfait, car il rachùtera chez vous, mais en plus il sera votre meilleur arme marketing.

Il parlera Ă  ses amis et ses proches de vos produits.

Des exemples d’offres marketing pertinentes


Je vais maintenant vous donner quelques exemples d’offres marketing que j’ai pu tester :

-XX% (la classique)1 achetĂ© = 1 GRATUIT (le mot gratuit est plus puissant que le mot offert, cette offre converti super bien)1 achetĂ© = 2 GRATUITS (encore mieux que l’ancienne, selon moi l’offre la plus puissante)1 achetĂ© = le 2Ăšme Ă  -50%1 achetĂ© = livraison offerte2 achetĂ©s = 1 offert1 achetĂ© = Autre produit offert (digital ou physique)

La plus performante a l’heure actuelle que j’ai pu tester est la BOGOF (Buy One Get One Free), mais des fois en A/B testant j’ai des rĂ©sultats trĂšs surprenants en fonction des produits et du prix initial.
Si tu couple cette offre marketing avec un produit qui se prĂȘte bien Ă  l’offre, tu es certain de vendre Ă  coup sur.

Des fois je suis sur Shopify, mais je suis de plus en plus sur Woocommerce et je fais des landing pages Ă  la clickfunnels. Je sĂ©lectionne maintenant mes produits en fonction de l’offre que je peux appliquer autour de ce produit, si je vois qu’il y a moyen de faire une offre de killer, je sĂ©lectionne directement ce produit, ce qui me permet en cold d’atteindre des fois des % de conversion achat Ă  6-12%..

C’est cette exĂ©cution d’offre marketing qui m’a permit de faire 100k sur un produit que je vendais Ă  perte en front (9.99€ Ă  la vente avec 7.90€ de coĂ»t produit) mais qui au final, avec 2 bons upsell pertinents m’ont permit d’atteindre un AOV de 50€ et quelques avec au final : 20€ de marge net par vente en moyenne, taux de conversion de 9% sur les premiers jours malgrĂ© un CPC Ă©levĂ©, et surtout de dĂ©gager la concurrence sur ce produit car ils ne pouvaient pas s’aligner sur ce genre de prix.

Pour aller plus loin et dĂ©couvrir comment augmenter ton chiffre d’affaire grĂące au marketing digital, je te conseille de poursuivre par la lecture de cet article, oĂč tu dĂ©couvriras des conseils et astuces afin de faire dĂ©coller tes revenus e-commerce.

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