Dans cet article, vous allez comprendre comment augmenter le montant de votre panier moyen (AOV) en e-commerce

La clé pour augmenter votre panier moyen : des offres marketing gagnantes !

🧐Vendre un produit à 9.99€ alors qu’il coûte 7.90€ avec shipping ?

Aujourd’hui, on va parler des offres marketing gagnantes

Tu auras beau faire tous les efforts marketing que tu veux en amont, si ton offre est vraiment nulle, tu auras 0 vente au final.

Si tu débutes, n’hésite pas à te référer à cet article, où tu trouveras la présentation des différents indicateurs clés en e-commerce (KPI : Key Performance Indicators) que je vais utiliser ici.

Proposer à vos clients une bonne offre marketing

Une offre marketing, c’est un des éléments les plus important à travailler pour tes campagnes.
Si tu ne me crois pas, essai de vendre une casquette 5000€ et partage moi tes résultats.
Lorsque tu test un produit et que tu te dis “je le kill il marche pas”, as-tu au moins essayé d’A/B test deux offres marketing voir si c’était pas ça qui posait problème ?

Une offre perdante avec par exemple un prix trop haut constituera l’objection numéro 1 pour tes prospects. Tu auras beaucoup avoir des CPC à 10 centimes ultra qualifiés, si ton prix est trop élevé, tu n’auras pas de vente, tu vas refroidir d’un coup tes visiteurs lorsqu’ils vont arriver sur le site.
Et comme j’ai l’habitude de dire à mes potes, si le client n’a pas 100€ sur son compte, il ne pourra pas acheter ton produit à 100€.

Une bonne offre marketing, c’est le genre d’offre qui va déclencher le facteur “ah ouais c’est super intéressant comme offre il faut pas que je loupe ça” chez ton futur client.
Je t’assure, il vaut mieux avoir une offre en front qui te génère moins de marge net, mais qui au final va augmenter ton taux de conversion et qui va au final, avec un bon back end, te générer beaucoup plus de bénéfices.

Pour t’aider à définir le meilleur axe pour ton produit et tes clients, tu trouveras mes conseils dans cet article.

L’engagement : un principe essentiel du marketing

Une image vaut 1000 mots, alors regarde l’image que je viens de créer sous ce post :

Pourquoi les gens réagissent comme ça ?

Un des principe important du marketing et de la psychologie est le principe de l’engagement.
Dès lors que ton client est engagé dans ton checkout et qu’il a réalisé son 1er achat, il se sent comme engagé dans un processus et ses barrières de “non j’achèterai pas sur ce site” sont baissées et il pourra beaucoup plus facilement se dire “tiens je vais aussi prendre ça, je profite de l’offre pendant que j’y suis”.

C’est le principe des upsells, qui sont omni présents de nos jours si on regarde bien.
C’est grâce à cette offre marketing que 80% des compagnies aériennes arrivent à être rentable à l’heure actuelle (billet pas cher et les bagages sont payants en upsell).

A moindre échelle c’est aussi le fait de placer des chewings gums juste avant la caisse dans un supermarché, ou encore une coque de téléphone, ou bien une sacoche pour un appareil photo etc..

L’importance des tests

Je te conseille de connaitre tes chiffres et de tout le temps tester plusieurs offres marketing.

Comme tu le vois sur l’image, dans un cas on a une campagne qui pourrait potentiellement générer 100€ pour 100 visiteurs, et l’autre 280€ pour 100 visiteurs, soit 2.8 fois plus de bénéfices pour exactement le même montant publicitaire dépensé, c’est tout simplement énorme.

L’exemple du positionnement marketing de l’IPhone

Aujourd’hui on est prêt à acheter un iPhone à 1500€.

On est prêt à l’acheter à ce prix là car on connait la qualité d’Apple, on a probablement tous eu des iPhones dans le passé et on en est tous satisfait.

Si maintenant Apple proposait ce prix de 1500€ sur le 1er iPhone sortit vers les années 2004, personne n’achèterait, car tout le monde se dirait “mais c’est trop cher, pour qui ils se prennent etc, c’est quoi un iPhone”, maintenant ils arrivent à le vendre à ce prix là, car on a déjà acheté des iPhones moins cher et on est convaincu de la qualité, on est conscient des bénéfices d’un iPhone etc..

Augmenter votre taux de conversion doit être votre véritable objectif

Tout ça pour dire qu’une offre marketing efficace est censée vous augmenter votre taux de conversion et pas forcément vos bénéfices en FRONT END directement.

Je travaille sur certaines grosses marques, on applique ce principe, on préfère être moins rentable en front et avoir beaucoup de clients satisfaits. Pourquoi ? Quand on envoi des SMS en winback à toute notre base de clients, on peut atteindre des ROAS de 40-50 (oui vous avez bien lu), car les clients sont satisfaits et qu’on en a beaucoup, mais on a aussi de très bons résultats en emailing, et on a une LTV qui forcément augmente.

Non seulement un client satisfait est beaucoup plus rentable qu’un client non satisfait, car il rachètera chez vous, mais en plus il sera votre meilleur arme marketing.

Il parlera à ses amis et ses proches de vos produits.

Des exemples d’offres marketing pertinentes

Je vais maintenant vous donner quelques exemples d’offres marketing que j’ai pu tester :

-XX% (la classique)1 acheté = 1 GRATUIT (le mot gratuit est plus puissant que le mot offert, cette offre converti super bien)1 acheté = 2 GRATUITS (encore mieux que l’ancienne, selon moi l’offre la plus puissante)1 acheté = le 2ème à -50%1 acheté = livraison offerte2 achetés = 1 offert1 acheté = Autre produit offert (digital ou physique)

La plus performante a l’heure actuelle que j’ai pu tester est la BOGOF (Buy One Get One Free), mais des fois en A/B testant j’ai des résultats très surprenants en fonction des produits et du prix initial.
Si tu couple cette offre marketing avec un produit qui se prête bien à l’offre, tu es certain de vendre à coup sur.

Des fois je suis sur Shopify, mais je suis de plus en plus sur Woocommerce et je fais des landing pages à la clickfunnels. Je sélectionne maintenant mes produits en fonction de l’offre que je peux appliquer autour de ce produit, si je vois qu’il y a moyen de faire une offre de killer, je sélectionne directement ce produit, ce qui me permet en cold d’atteindre des fois des % de conversion achat à 6-12%..

C’est cette exécution d’offre marketing qui m’a permit de faire 100k sur un produit que je vendais à perte en front (9.99€ à la vente avec 7.90€ de coût produit) mais qui au final, avec 2 bons upsell pertinents m’ont permit d’atteindre un AOV de 50€ et quelques avec au final : 20€ de marge net par vente en moyenne, taux de conversion de 9% sur les premiers jours malgré un CPC élevé, et surtout de dégager la concurrence sur ce produit car ils ne pouvaient pas s’aligner sur ce genre de prix.

Pour aller plus loin et découvrir comment augmenter ton chiffre d’affaire grâce au marketing digital, je te conseille de poursuivre par la lecture de cet article, où tu découvriras des conseils et astuces afin de faire décoller tes revenus e-commerce.