Je n’arrive pas à être rentable sur mes publicités..”
Si tu te reconnais là dedans, alors ce qui va suivre est fait pour toi !Je vais vous évoquer les erreurs qui sont en général redondantes chez les dropshippeurs quand il s’agit d’être rentable en publicité :Mauvais ROAS Breakeven et ROAS EffectifLorsque vous faites de la publicité en ligne, la 1ère chose qui doit vous obséder est votre ROAS Breakeven.Qu’est ce que le ROAS Breakeven ? Le ROAS veut dire Return On Ad Spend en anglais, ce qui veut dire le ROI (retour sur investissement) par rapport à votre investissement publicitaire.Le mot breakeven à la fin veut dire “limite”, c’est à dire le ROAS qui va délimiter votre partie bénéficiaire et déficitaire.Un exemple : Si votre ROAS Breakeven est à 1.6, et que vous avez un ROAS effectif (réel sur vos publicités suite à vos dépenses) à 1.7, alors vous êtes rentable sur vos publicités. Si vous avez un ROAS effectif à 1.5, vous n’êtes plus rentable. À 1.6, vous ne gagnez rien, vous ne perdez rien.En publicité en ligne, il faut se débrouiller pour avoir un ROAS Breakeven le plus bas possible et un ROAS effectif le plus haut possible pour dégager un maximum de bénéfice.On va donc pouvoir intervenir sur deux axes :Le ROAS Breakeven et le ROAS Effectif.Commençons pas le ROAS Breakeven :Comment on calcul un ROAS Breakeven ?(Panier moyen à la vente) / (Panier moyen à la vente – Coût panier moyen à l’achat – Frais paypal/Stripe – Taxes selon votre fiscalité)Si on a un panier moyen sur le site à 50€ et que ça nous coûte derrière 20€ en coût produit, on fait alors :50 / (50-20-1) = 1.74 de ROAS Breakeven (Ce qui est pas trop mal, même si on peut faire mieux).Pour réduire au maximum ce ROAS Breakeven vous allez pouvoir donc, comme vous pouvez le voir sur la formule que je viens de faire, soit augmenter le panier moyen soit réduire les dépenses (soit les deux, l’idéal).Pour cela, travaillez vos offres, vos bundles, vos order bumps, vos upsells etc.. Afin d’avoir l’AOV (average order value = panier moyen) le plus haut possible.Ensuite pour ce qui est des coûts de ce panier moyen du côté de vos fournisseurs, essayez de négocier les prix au maximum, chercher un fournisseur moins cher, de changer de méthode de livraison, de commander du stock pour acheter en gros et réduire les coûts produits.Si vous faites tout ça, vous allez vous retrouver avec un ROAS Breakeven et vous allez pouvoir vous permettre d’avoir plus de marges sur vos campagnes publicitaires pour le même montant publicitaire dépensé.Ensuite il y a le ROAS Effectif :Le ROAS Effectif est celui que vous allez obtenir suite à vos dépenses en publicité.Il va dépendre d’une multitude de critères.Il faut voir une campagne marketing comme un immeuble avec plusieurs étages.Si d’un coup vous enlevez un étage, l’immeuble s’effondre, et ces étages sont justement les étapes d’un funnel en marketing.Il faut que toutes les étapes soient efficaces et bien réalisés pour faire tenir l’immeuble.Je vais vous donner un exemple :Votre campagne marketing (pour faire très simple) est constituée de votre produit, de votre vidéo publicitaire, du prix de votre produit et du placement que vous allez utiliser (le concept des 4P en marketing).Si votre produit est ultra winner mais que votre vidéo est vraiment nulle en mauvaise qualité en tout petit sur l’écran, votre prix est de 99999€ et que vous diffusez cette vidéo publicitaire sur un écran d’accueil SNCF lorsque les gens sont pressés de prendre leurs trains, vous allez avoir 0 résultats.Vous voyez ? Si on a qu’un seul des 4 paramètres, rien ne pourra marcher, d’ailleurs si on en a 3 sur les 4, idem, rien ne marchera (un petit peu mieux que si on en avait 1 sur 4 mais bon).Il faut vraiment faire des efforts pour être aligné sur le produit, prix, promotion et placement.Si vous avez un ROAS effectif inférieur ou égal à votre ROAS Breakeven, cela peut donc venir de :De votre créative publicitaire (vidéo / photo / texte publicitaire par exemple)De votre produitDe votre offre (prix et offre)De votre placement (à qui vous montrez cette publicité et sur quelle régie publicitaire)Comment on va pouvoir savoir où est-ce qu’on se trompe ?Maintenant avec l’expérience j’arrive à voir où ça cloche en quelques secondes mais pour les plus débutants :Il faut analyser les KPI et les datas de vos publicités.Votre campagne marketing va se décomposer en deux niveaux :La partie publicitaire off-site (facebook, google, snapchat, mail etc…)La partie on-site (lorsque les utilisateurs sont sur votre site)On va commencer par regarder la partie la plus haute du funnel : la partie publicitaire off-site.Il faudra regarder les KPI suivants : CPM (maîtrisable malgré les croyances de beaucoup de gens)le CTR (en découlera le CPC) et le relevance score.Facebook, Snapchat etc sont des plateformes de media buying d’enchères facturées aux diffusions (à la différence de google, native ads etc..).C’est à dire que le CPM va être le nerf de la guerre.Prenons une campagne marketing qui a un CPM à 5€, elle aura par exemple un ROAS effectif de 2 (on sera rentable).Si on garde la même campagne marketing mais que les CPM passent à 10€, notre ROAS effectif sera de 1 (on ne sera plus rentable).Pourquoi ? Car un CPM deux fois plus gros (sur la même configuration de campagne je le répète) signifie un CTR deux fois plus faible, donc un CPC deux fois plus haut, donc un CPA deux fois plus cher.Le CPM peut être influencé par la qualité de votre publicité. Plus votre publicité va être virale et plus Facebook, Snapchat etc vont aimer, et vont vous baisser les CPM. J’aide par exemple des très grosses marques e-commerce à scaler leur business en ligne, elles ont de très bonnes créatives et ont des CPM nettement plus faibles que des dropshippeurs.Le CPM peut baisser lorsque vous avez un bon relevance score sur vos publicités, beaucoup d’engagement sur vos publicités, un temps de chargement de la landing page rapide, un bon score de page facebook etc..Ayez le CPM le plus bas possible (même si certaines audiences à fort CPM sont rentables).Ensuite il faut regarder le CTR% (unique link clic, le reste il faut pas regarder, il est biaisé par les interactions sociales sur la publication).Plus le CTR% va être élevé et plus cela voudra dire que votre publicité suscite de l’engagement et a un produit et un message qui résonne bien vis-à-vis de votre audience.Personnellement, que ce soit pour mes shops, le shop de mes élèves ou de mes clients, je vise un CTR% unique link clic minimum à 1.5% (lorsque j’ai des gros winneurs je peux atteindre du 5-6%)Si vous avez un CTR bas, cela veut dire que votre publicité (vidéo + texte publicitaire) ne sont pas bon, ainsi, revoyez votre axe marketing, votre hook de video, l’exposition de la value proposition de votre produit etc..Enfin, il y aura le CPC, mais celui-ci découle naturellement du CTR et du CPM.à titre d’exemple : un CPC en dessous de 0,2€ est très bien en cold traffic sur un début de campagneun CPC au dessus de 0,6€ me laisse plus dubitatif quant au succès futur de la campagne, et il faudra sans doute revoir quelques paramètres.Maintenant passons à la partie on-site, c’est à dire lorsque les gens sont sur votre site e-commerce :Il faudra regarder les KPI suivants :CPATC, CPA, AOV et aussi LTV mais en drop on ne pourra malheureusement trop jouer sur ce facteur, même si c’est le plus important en fin de compte.Le CPATC = Cost per add to cartLe CPA = Cost per action (action souhaitée sur sa campagne marketing)L’AOV = Average Order Value (panier moyen)Un CPATC faible sera un bon indicateur d’intérêt dans le couple { Audience + Produit + Offre }.Votre CPATC doit être le plus faible possible, je vise personnellement pour mes shops et pour le shop de mes élèves un CPATC (unique) inférieur à 3€ pour un produit qui ne coûte pas plus de 50€.Le CPA définira en fin de compte votre ROAS effectif. Si vous avez un Produit à 50€ en vente et que vous avez un CPA à 25€, votre ROAS effectif sera de 2.0 sur cette vente par exemple.Ensuite il y a l’AOV qui est le panier moyen.Je vais maintenant vous donner deux exemples de situations qui vous arrivent ou qui pourront vous arriver :100€ dépensés sur Facebook, un CPC à 0.7€, un CTR% à 1.1%, un CPATC à 10€.Je vois directement que le problème vient de la partie off-site, donc la créative et l’audience ciblée. En clair, le message n’est pas efficace et ne résonne pas sur votre marché cible.Maintenant un deuxième cas :100€ dépensés sur Facebook, un CPC à 0.3€, un CTR% à 2.5%, un CPATC à 8€.Je vois que le problème vient de votre site. En effet, les stats permettent de nous dire que la créative est intéressante, le produit plait ou du moins attire la curiosité des gens et les incite à aller sur le site.Ils arrivent ensuite sur le site et n’achètent pas tout simplement car l’offre n’est pas bonne ou que quelque chose cloche sur votre site, manque de confiance, manque d’information etc..Maintenant un troisième cas (qui normalement est winner) :100€ dépensés sur Facebook, un CPC à 0.3€, un CTR% à 2.5%, un CPATC à 3€ (le ROAS effectif sera bon, pourquoi pas dans les 3-4-5 comme une campagne winner classique correcte).Les gens sont intéressé par votre produit, arrivent sur le site et ajoutent le produit au panier car l’offre est bonne.Vous avez dans ce cas respecté les 4P du marketing.Maintenant que l’on a parlé de la partie marketing, on va parler de la partie un peu plus technique, la configuration de vos campagnes facebook :Beaucoup de gurus essaient de vous endormir avec des fausses informations du genre “il faut d’abord faire du view content, ensuite du ATC, ensuite du purchase”.C’est faux, vous faites du drop et si vous êtes sur Facebook ce n’est pas vrai. (sur snapchat c’est une autre histoire).Il faut utiliser l’objectif de conversion achat directement, même si votre compte publicitaire est neuf et que vous avez 0 data dessus.Une publicité Facebook avec un budget de 100€ jour avec par exemple 10 adsets en ABO avec un intérêt dans chaque adset devraient vous permettre d’avoir quelques ventes dès les premières heures du lancement de la campagne si vous avez bien fait les choses.La taille des intérêts dépend de votre produit.Si vous avez un produit BROAD, je peux vous conseiller une taille d’audience type.Maintenant, si vos produits sont plus nichés, je peux vous conseiller une autre taille et type d’audience, qui vont complètement transformer vos campagnes looser en winner.Il y a aussi certains produits qui ne sont tout simplement pas compatibles avec Facebook Ads.Vous ne pourrez jamais être rentable en vendant une canette de coca-cola sur Facebook.Les critères d’un produit winner sont très strictes et doivent être respectés à la lettre, sinon ça ne sert à rien de faire tout le travail que je vous ai évoqué plus haut dans le post.Enfin, une dernière erreur que je vois souvent est au niveau de la dépense.Beaucoup de gens coupent les publicités trop tôt.J’ai cet exemple avec un élève qui était sur le point de couper sa campagne publicitaire, je lui ai dit de continuer encore un peu.On est passé de 1 de ROAS effectif à 5 en quelques heures et cette campagne nous permet maintenant de générer plusieurs milliers d’euros par jour.Comme quoi, des fois si on a pas les bonnes informations et les bons réflexes on peut passer à côté de quelque chose de gros.J’espère que ce post vous aura aidé et éclairé
Bonne journée à vous et à bientôt pour d’autres posts du genre, merci pour votre lecture
