Une des plus grosse erreur que j’ai pu faire en e-commerce…
Avoir une campagne marketing profitable (un produit winner si vous voulez pour faire plus simple), on va pas se mentir, c’est pas tous les jours que ça arrive malheureusement… Sinon ça serait trop facile.Alors quand ça arrive, il faut en profiter un maximum et vraiment utiliser tous les leviers à notre disposition pour augmenter notre AOV et LTV, en clair, faire un maximum de cash.Dans ce post je vais vous partager quelques petits tips qui vont quasiment vous doubler votre chiffre d’affaire.Vous lancez vos campagnes testing, et day 1 vous voyez des CPATC unique à 1€, des CPA à 4€, des CTR à 5%, c’est la folie, vous mettez 100€ sur la journée en testing vous en ressortez avec 1500€, le lendemain vous pouvez quasiment monter à 5-10k day.Vous vous enflammez, vous vous concentrez uniquement sur FB ADS, vous cherchez tous les moyens pour scale votre produit via FB ads.ça a été une de mes plus grosse erreur.Mes premiers winners c’était comme ça il y a quelques années, je me concentrais uniquement sur FB ADS.Puis un jour, j’ai commencé à mettre en place un back end un peu plus solide, et petit à petit je suis arrivé à avoir un back end carrément propre pour avoir des ventes de partout et pas uniquement sur Facebook.Déjà sur Facebook, assure toi d’avoir une architecture de funnel propre. Le prospecting ça va être le nerf de la guerre pour le reste de ton funnel.Tu vas aussi mettre en place du re-engagement et du re-targeting, en changeant bien évidement les creatives et les messages pour chaque état de conscience de tes prospects. C’est ce qui va t’apporter les plus gros ROAS et donc va pouvoir rattraper tes ROAS plus faibles sur la partie cold.Allez c’est cadeau je vous partage un petit tips :Pour le re-engagement, j’utilise les mêmes creatives qu’en cold, je change juste les hook dans tous les sens pour engager au maximum avec mon audience, pour les faire re-rentrer dans mon funnel et les inciter à aller sur mon site.Si quelqu’un voit les 5 premières secondes de ta vidéo et ne va pas sur ton site, c’est que les 5 premières secondes de ta vidéo n’ont pas été assez convaincante / intrigante (ou que ton produit ne plait tout simplement pas à l’audience aussi).C’est pour ça que j’aime beaucoup changer les hook pour vraiment trouver le hook qui va vraiment captiver l’attention des prospects pour qu’ils captent vraiment les bénéfices du produit.Peut-être que la personne A de ton audience va être très touchée par ton hook A alors que la personne B de cette même audience non, il faudra alors lui montrer un hook B pour la faire passer à l’action.Pour ceux qui sont allés sur mon site, je les re-target en général avec des GIF ou des photos, c’est ce qui marche le mieux pour moi, de très loin.Une petite photo du produit seul, ou UGC, ou des gifs du produit en action, le tout avec un CTA en texte rouge bien visible avec l’offre, c’est super.Les carrousels ça marche super bien pour moi en HOT aussi.En HOT, je test aussi en DA des adcopies qui traitent de toutes les objections des utilisateurs, je prends mon produit / sa thématique, je vais checker sur des forums ou commentaires amazon les objections que les gens pourraient avoir vis-à-vis de ce produit et je les traite en HOT, du genre :
- Compatible avec 100% des ordinateurs
- Satisfait ou remboursé
- Vous vous êtes trompé de taille ? Pas de problème retour et échange gratuit
- Waterproof
- etc..
Les gens ont souvent la reflexion de se dire “Oui le produit marche pour les autres mais pour moi il ne marchera jamais !” d’après des études marketing.Il faut rassurer au max le client et lui montrer pleins de personnas et segments de marché différents pour qu’il se reconnaisse et qu’ils voient que des personnes similaires à lui ont aussi acheté le produit.Gros tips encore :Tu as ton produit, tu vas sur aliexpress, amazon etc… tu prends pleins de photos d’utilisateurs des commentaires, et tu fais des creatives avec ces photos, et ça, ça CARTONNE en hot ! ça rajoute de la social proof de malade. Les meilleurs photos restent les photos UGC sur lesquelles ont voit les têtes de utilisateurs, s’ils ont un sourire sur la photo c’est un plus, ça transmet des émotions positives qui vont être associées au produit.Je fais sois des photos d’utilisateurs, sois des gifs de 2-3 secondes avec pleins de photos d’utilisateurs qui s’enchainent avec, surtout, un bon gros CTA à la fin !Des gifs, c’est simple à faire, tu prends 2-3 images de ton produit que tu fais via CANVA ou snappa, tu vas sur ezgif.com et ça fait largement l’affaire.En HOT, je mets du gros budget et je stack les ads, je tests tout, les photos, les gifs, et aussi quelques vidéos très courtes, je peux avoir des adsets avec 5-10 creatives facile en HOT.ça c’est pour la partie Facebook.Ensuite, lorsque tu scale un produit sur Facebook, ou influ ou snap, il faut savoir que 30% des utilisateurs vont aller sur Google chercher ton produit, soit car ils n’ont pas confiance en ton site, soit car ils ne savent pas qu’en cliquant sur la pub ils vont directement accéder à ton site, soit pour voir des avis, et pour des dizaines d’autres raisons qu’on apprends avec les années d’expérience…Tu vas donc faire des campagnes e-reputation (j’appelle ça comme ça)Quand quelqu’un va tapper “Nom du produit + Avis” par exempleils vont tomber sur une page de ton site dédiée qui va contenir tous les avis de ton produit, tu vas avoir beaucoup plus de chance de convertir les plus sceptiques, il faut un CTA à la fin de cette page pour les rediriger au bon endroit et pas les laisser en plan sur la page des avis.Et aussi des campagnes de search, ultra important.Quand ils vont tapper “Nom du produit” ou “Nom du site” etc… ils vont arriver sur ton site.Il te faut aussi des campagnes google shopping, j’ai observé des CPA à 1-2€ sur google shopping lorsqu’on scale un produit sur Facebook, c’est juste énorme je sais pas si vous vous rendez compte.C’est pour ça que c’est important de nommer son produit avec un nom unique du genre “Easy-Décapsuleur” ou quoi, car si ton produit s’appelle juste “Décapsuleur”, la concurrence sur google va être trop rude et tu vas perdre ton prospect au niveau du mot clé sur les SERP.Ensuite, tu vas mettre en place du retargeting en google display.Si tu as la flemme de faire ça, tu peux utiliser Azameo, une entreprise française qui est correct en terme de retargeting display, ça fait toujours l’affaire et ça permet d’avoir des bon ROAS.En moyenne, lorsque j’utilisais Azameo, j’avais des ROAS de 6-7-8 facilement. Là pareil, les bannières en GIF cartonnent.Tu vas aussi pouvoir tester du re-targeting sur snap ads si ton produit s’y prête (il faut un produit lifestyle / beauté / santé) avec un gros marché potentiel et des bonnes creatives sinon tu vas avoir du mal, les creatives que tu vois sur Facebook marchent très difficilement sur Snapchat Ads.C’est pas fini, encore des tips !Tu vas aussi mettre en place des campagnes emailing de panier abandonné et SMS.J’aime beaucoup faire des campagnes Klaviyo de 4-5 mails
- Le premier 1 minute après le panier abandonné, sur wordpress ça va fire l’event panier abandonné 30 minutes après le vrai event, donc le prospect recevra donc mail en gros 31 minutes après.
- Le 2ème mail partira quelques heures plus tard.
- Le 3ème mail partira 12 heures après.
- Le 4ème mail partira 24 heures après.
- Le 5ème mail partira 3 jours après.
Chaque mail a des messages spécifiques différents.Je propose rarement des codes promos par mail, mais maintenant je le fais en général sur le dernier mail car j’ai appris avec le temps que certains utilisateurs font justement des paniers abandonnés car ils savent qu’ils vont recevoir un code promo d’ici quelques temps…On les a mal éduqué mais bon.Je suis en train de regarder mes stats de mails, j’arrive à convertir jusqu’à 30-40% des paniers abandonnés lorsque j’ai des très gros winners avec des bons mails, ne faites pas des mails génériques, adaptés les à votre produit, en traitant les objections spécifiques de votre produit dans les mails, en parlant de votre produit dans les mails, pourquoi pas mettre des photos d’utilisateurs et avis dans les mails.On peut faire facilement plusieurs dizaines de milliers d’€ juste avec une bonne campagne emailing. (Si on est en train de scale le produit bien sur)Imaginez un peu ? Un mail ça coute quasiment rien, et ça permet de récupérer énormément d’argent qu’on aurait pu bêtement laisser sur la table.Et je vous parle même pas des SMS…Les SMS c’est le canal à l’heure actuelle qui a les plus gros ROASque j’ai jamais vu.Sur des campagnes de panier abandonné ou des campagnes ponctuelles, j’ai souvent des ROAS de 30-100 facilement. Oui vous avez bien vu.Des fois, 1000€ en SMS permet de générer 30 000€ de C.A.Pour la team shopify il faudra utiliser SMSBUMP, pour la team woocommerce j’utilise Yith + Twilio.Pour augmenter la LTV, ce que je fais c’est que j’ajoute un mail à mon flow post-purchase pour dire au client que je lui offre un code promo de -50% applicable sur tout le site, ça permet toujours d’augmenter sa LTV de quelques € par utilisateur en moyenne.En parlant de LTV, c’est obligatoire d’utiliser des applications post-purchase(Shopify et Zipify vont bientôt fusionner, info de mon rep shopify plus).Le meilleur upsell que j’observe c’est le fameux more of the same. Je vous prépare bientôt un post dédié sur les post-purchase, car si je met tout ici le post va se transformer en livre ahah.Si tu n’as pas de funnel post-purchase, tu pourras difficilement scale au dessus des 50k.Tes ROAS vont baisser :L’audience en aura marre de tes creatives, il faudra que tu les refresh souvent (petit rappel, tu auras beau avoir une frequency à 1.5 et te dire ça va ils ont pas encore beaucoup vu mes creatives, n’oublie pas que si tu as 10 concurrents qui utilisent aussi tes creatives, on passe direct à du 15 de frequency…)Les concurrents vont arriver et te casser les prix, ou t’outbid s’ils ont assez malin.L’audience va de moins en moins engagée avec tes creatives, Facebook va capter ça, t’augmenter de plus en plus tes CPM et ton reach car ton estimated auction rate sera flingué etcIl faudra que tu compense cette baisse par un AOV plus gros pour pouvoir mettre plus de budget.Si vous avez 30% de conversion en upsell avec du more of the same, c’est juste énorme aussi.Sinon tu peux aussi checker des produits qui sont à 2-3€ (donc en général légers) et dire à ton agent de les source aussi et les ajouter à ton funnel upsell, tu peux les vendre 9.99€, ça fait toujours quelques € de bénéfice en plus pour pouvoir absorber tes augmentions de CPA durant le scaling et battre la concurrence.Tout ça pour vous dire que je viens de faire mes calculs en prenant un produit au pif que j’avais scale, si j’avais pas utilisé toutes ces techniques, je serais resté qu’à 70 000€ de C.A en front via FB ADS. Cependant avec tout le reste, je suis monté à 150 000€(après c’est très dur à estimer car il y a toujours des soucis d’attributions multi-chanel et on arrive jamais à estimer précisément, pour ça l’astuce c’est de mettre des UTM à chaque channel et de breakdown directement sur google analytics et look l’attribution last click, même si c’est pas ultra significatif).Lorsque vous calculez votre ROAS BE, ne faites pas l’erreur de juste calcul le ROAS BE en front, prenez l’ensemble de vos KPI, pondérez et re-calculez votre ROAS BE global.Peut être que vous pensez qu’avec un ROAS de 1.6 en cold vous allez être breakeven, alors qu’en fait un ROAS de 1.4 en cold sera encore rentable grâce à tout le back end, ce qui va vous permettre de scale encore plus !Une fois que tu auras envoyé 50 000 visiteurs sur ton shop, tu vas naturellement ranker sur google, donc ton site sera encore présent dans les résultats google, il va y avoir des gens qui vont acheter plus tard, quelques semaines après, ne néglige surtout pas la late attribution.Tu peux facilement faire encore 5-10k de C.A en mode full SEO après ton scaling avec un très gros profit ! N’hésite pas à baisser tes prix à ce moment là étant donné que tu ne dépenseras pas en publicité, tu pourras te le permettre.Je reconnais que c’est dur de mettre tout ça en place en quelques jours, mais quand vous avez un gros winner il faut être très réactif, avoir le process déjà en place et pas perdre de temps.Il existe encore pleins pleins pleins de petites astuces comme ça à droite à gauche pour vraiment optimiser vos campagnes, je vous en parlerai dans de futurs posts.
JE VOUS DIS À TRÈS VITE ET J’AI UNE GROSSE ANNONCE À VOUS FAIRE TRÈS PROCHAINEMENT (J’ATTENDS JUSTE LA CONFIRMATION DE LA DATE DE LA PERSONNE EN QUESTION).
Si vous avez aimé le post, lâchez moi des gros 
et vos meilleurs GIFS de
et vos meilleurs GIFS de A très vite